不動産売却をするものの、引越しを先にすることができない場合には、居住状態で購入検討者に見に来てもらい、実際に購入検討者と会わないと売却活動は進みません。
自宅を見せるなんてコミュ障の私にはなかなかハードルの高い作業です。
そんな居住中の不動産売却を成功に導く売主としての心構えについて紹介していきます。
室内の状況に関しては以下のページをご参照ください。
不動産売却の内覧時の売主の心構え
不動産営業マンとして、居住中物件の売主さんに求めることは「自然体」です。見に来てもらったということで過剰に接待することもなく、かといって無関心でいられても非常に困るという難しい部分もありますが、一つ一つ解説していきます。
時間が短くても大丈夫です。
基本的に居住中物件の内覧・見学は短時間になりがちです。前向きに検討されているお客さんでもその場はパッと見て違う場所、車や不動産業者の事務所に戻ってから本格的な話をするのが普通です。
なぜなら、売主さん以上に購入検討者さんも気を遣っている状態だからです。
本当に気を遣う人が多くて、不動産営業マンも心配になるくらい短時間見学の購入検討者が多いです。
購入検討者にとっては初対面の人の家に来ているという本当にあまり日常では起こりえない状況になっていますので、売主さんに対して申し訳ないなって気持ちでいっぱいです。ですので出来るだけ迷惑のかからないように短時間で切り上げようとするのが普通です。
また、具体的な話をしたくても売主さんの目の前では言えないこともたくさんあります。例えば金額についての話や、物件についてのネガティブな感想は持ち主を目の前にして言える方は滅多にいます。
そうなってくると見学はコンパクトに最低限のことをチェックして詳しい話は別でという短時間の見学になることが普通です。
そうは言っても長居させたい
しかしあまりに短時間ですと、あそこ確認してなかったとか、ここ見てなかったということで検討が深まらない場合も多々あります。ですので出来るだけ長居してもらうように不動産営業マンも努力します。
この出来るだけ長居してもらうという取り組みに売主としてできることというと、自然体でいてもらうことです。「遠慮せずゆっくり見ていってください」の一言でもだいぶ不動産営業マンは助かります。
売主さんが紅茶とお菓子を用意してくれてたことありましたが、そういうのは全然要らないです。逆に気使う人の方が多いです。
忙しい時間帯であれば仕方ないことですが、あまりにも家事などに忙しく動かれてしまうと、「本当に迷惑をおかけしている感」が出てしまい、内覧が短時間になりすぎることがありますので、何をするともなくゆっくりしているというような状態が一番です。
質問が来たら簡潔に答える
基本的には購入検討者と不動産営業マンが会話をしているというところの場所だけ提供しているような雰囲気になり、売主さんの出番はそれほど多くはありませんが、やはり売主さんに聞きたいこともそれなりに出てくるのが普通です。
その場合は聞かれた質問に簡潔に答えるというのを心がけてください。
あまりに積極的に話しすぎると後でも解説しますが、どうしても売らないといけない事情があるのかもしれないと邪推してしまったり、その言葉の中でネガティブな意味合いで捉えることもできる内容があると話した内容が丸ごとマイナスに働く可能性もあります。
気づいたら売主さんの独演会が始まることがあるので要注意。
営業は基本的には不動産営業マンに任せて自分は質問にだけ答えるようにしてもらうとありがたいです。購入検討者と不動産営業マンと売主がいて、売主である自分が話している量が一番多いかもという状況は避けてください。
売主としてやってはいけないこと
売主としてやってはいけないことは、簡単にいうと余計なことを言うことです。
ガンガン自分で営業すると…
正直言って若手時代は営業のノウハウも薄く、決まった営業方法も確立できていない状態ですので居住中の物件の案内の時に売主さんが積極的に物件についての話をしてくれるのはありがたい部分がありました。
ですが、時間が経っていくと「アレって結構売主のせいで購入検討者一歩引いたよな」っていうようなケースも多く感じるもので、自分が組み立てて営業を作った方が成約率が高いことに気づいてきます。
やはりプロとして危険を避けながら購入を勧めるルートのようなものが確立されていきますので。。。
ですのでガンガン売主さんが営業してくるというようなところは、ベテラン営業マンからするとちょっと抑えて欲しいなって思うこともあります。
曖昧な情報・隣人の個人情報を言わない
一番大変なのは余計なことを言う場合です。
例えば噂レベルの「あそこに新しくスーパーできるらしいから便利になるよ」というようなお話をされる方もいますが、確定していない情報を言うのは良くないです。
そういった話ならいいのですが、隣人の個人情報や言う必要もないネガティブ情報に関しては聞かなかったことにしてというのは非常に難しくなるため、そこで購入されると逆に不動産営業マンとしてリスクを抱えるというパターンも出てきます。
まとめ：居住中物件の内覧時の売主の心構え
- 自然体で相手が遠慮しているのを理解しながら長居しやすい状況を作る
- 質問が来た時に簡潔に答える
- ガンガン自分で営業せず、余計なことを言わない意識も重要
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