不動産売却の内覧対策・見学者を迎えるときのポイント

不動産売却をする際に大切なことは、購入検討者に検討してもらいやすい、好印象を持ってもらいやすい内覧をしてもらうことにあります。

今回はそんな不動産売却における内覧・見学についてと、内覧希望者を迎えるポイントを紹介していきたいと思います。

不動産売却のご見学・内覧を理解しよう

不動産売却の見学・内覧とは、購入検討者が実際にその物件を見ることによって購入するかどうかを決める検討の最終段階ということができます。

内覧申し込みから成約までの流れ

不動産売却をする場合には

1. 購入検討者が不動産業者に内覧希望を入れる
2. 内覧をする
3. 条件交渉・買付申込
4. 売買契約

という流れになります。不動産売却においては広告が1番大切な要素ではありますが、広告を見てお客様が内覧をするというところも、当然その不動産を購入するかの決断をする重要な要素になります。

成約までの内覧件数は？

不動産売却をする売主にとっては、その売却物件の見学しか知ることはありませんが、基本的には購入検討者は５件から１０件ほどの類似条件の不動産物件を検討します。

不動産購入は人生でそう多くするものでもありませんので、１件見てそれを購入するという人は少ないです。何件かみて比較検討しているというところも売主側としては意識することも大切です。

最近はネット上での広告で不動産物件の画像や動画まで見ることができる場合もあり、現地にいくのは最終確認というような意味合いの時もあり、内覧からの成約率というのは10年前より上がった印象にあります。

内覧にかかる時間

内覧にかかる時間は売主が入居中の物件であれば1時間ほどを予定しておくのが普通です。

逆に空き家の物件を見学する場合は、本気で購入を検討している場合は、その場でその後の打ち合わせなどもするのも含めて数時間現場に滞在することがあります。

空き家では無い状態で、売主がその物件内に生活されている状態では、見学者も気を遣いますので短時間で退室される場合もあります。入居状態で不動産を見学してもらうという場合は、短時間で帰ってしまったというところでも購入の可能性はないわけではありません。

空き家状態での見学がベスト

不動産売却で入居状態で内覧者を迎える場合の話をしましたが、基本的には入居状態で売却活動をするよりも、空き家状態でゆっくり見学してもらった方がはるかに売却活動はうまくいきやすいです。

いろいろな事情がありますので入居状態で見学してもらうしか仕方ない場合も多いですが、その場合に注意しないといけないポイントを紹介していきます。

不動産売却時に行うべき内覧準備

実際に不動産売却時に見学希望者が内覧に来る場合はどのようなことに注意をすべきなのでしょうか。

部屋の掃除をする

まず基本ですが部屋の掃除をすべきです。綺麗な部屋は購入してもらえる確率をあげます。

だからと言って業者がハウスクリーニングしたような完璧な清掃を必要としているわけではありません。不動産営業マンとしては掃除が行き届いているかというような細かいところを内覧者が隅々までチェックするものでもありませんので、部屋の中にあるモノを出来るだけ少ない状態にしてもらえると全体的に好印象を持ってもらえるのでありがたいです。

長時間いてもらえると、その物件を買ってもらえる確率は少しですが上がります。

こんなん見ていいんかなって雰囲気になり、本気で購入を検討しているお客さんも短時間で退室したい気分にさせてしまいます。

部屋の臭い・明るさ対策をする

不動産売却においては物件の臭いや明るさといったものでも大きく印象が変わります。

臭いに関してはペットを飼っている物件の不動産売却のページでも解説しましたが、

この臭いが果たして解決するのか不安になるという、購入の決断を思いとどまらせる要素があります。

明るさについてもカーテンを開けるなどして日当たり良好にすることによって物件の印象を大きく変えることもできます。

ホームステージングを利用する

売却する不動産物件によりますが、花を飾ったり、お洒落な装飾小物を置いたりしてホームステージングすることによってより成約率を高めることもできます。

そういったテクニックで結果が変わりやすいのは比較的新しい綺麗な築浅物件になってきます。新築物件やフルリフォームされた物件ではそこまで凝った演出も検討すべきですが、入居状態で見学される方を受け入れる場合などはそこまで大きな効果があるものでもありませんので、「そこまでこだわりたければやる」というレベルで十分です。

不動産売却の内覧時の売主の振る舞いや考え方

不動産売却において購入検討者の内覧を迎える場合に、不動産物件の掃除などの準備も大切ですが、売主としての振る舞いや心構えなども重要なポイントになってきます。

売主が積極的にセールスしすぎるのはNG

まず入居状態で不動産売却をする場合には、その場に売主本人がいますので、話が進んで行ったときに売主本人に質問をしたり条件を聞いてみたりすることもできるので、非常にありがたい状況ではあります。

ですが時には売主が一番のセールスマンとばかりに、物件のアピールポイントを内覧者にガンガン伝えてしまう場合があります。もちろん売主がその不動産物件について1番詳しいですので、そういったアピールをするものいいのですが、やり過ぎると「胡散臭く」なったり「売り急ぐ理由があるのではないか」と邪推されたりネガティブに働く場合があります。

そういったところを考えると、売主としては内覧に立ち会ったとしても「質問が来た場合に答える」というような待ちのスタンスがちょうどいい場合が多いです。

「物件を押さえる」の認識

次に売主として注意が必要なのは「申込」や「物件を押さえる」という言葉の意味やニュアンスを理解するということです。

これは購入希望者によっても言っているニュアンスが違いますし、困ったことに不動産業者によっても言葉の使い方の意味合いが違ったりする場合もあります。よく使われる言葉としては「買付申込」「購入申込」「物件を押さえる」「仮押さえ」などなどがあります。

その状態になった場合に他のお客さんが同じように購入を希望した場合にどのような取り扱いになるのか、条件などの差がある場合はどうするのか、申込の期限などを売主・購入希望者・仲介業者で認識をすり合わせておかないと後々トラブルになることもあります。

曖昧な情報を言わない

不動産売却の売主として購入検討者の内覧に立ち会う場合には、曖昧な発言はしないということも注意が必要です。言った内容によっては、後々その条件で話が進んでいってしまうということもあります。

その不動産や周辺環境の立地について不確定なことをいってしまうとそれを前提にした検討をしてしまい売主として責任を取らないといけない場合もあります。

また近隣の情報も近隣住民の個人情報などを伝えてしまうことにより、近隣トラブルに発展することもありますので注意が必要です。

まとめ：不動産売却の内覧・案内の注意点・ポイント

• 大前提空き家を見てもらうのが1番いい
• 室内を整理整頓して綺麗な状態で見学してもらう
• 売主の心構えや振る舞いも購入検討者にとっては大きな要素

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