不動産売却を不動安業者に依頼して、販売がスタートした後は、もう不動産業者に任せっきりという状態になりますが、やはり放置しておくわけにもいきません。どういったところに注意すべきなのでしょうか。
不動産業者がちゃんと販売活動していないと、普通は売れる物件でも全然売れません。また販売活動がきっちりしているとお客さんの量も多くなるので、高く売れる確率も上がります。
そういった意味では不動産業者がどのように販売活動しているのかというのは重要になります。今回はそんな不動産業者がちゃんと販売活動をしているのかどうかというところの、販売活動中の注意点などについてご紹介していきたいと思います。
不動産売却活動中に注意をすべきこと
販売活動中に注意をすべきことは
- きちんと広告宣伝がされているかどうか
- 囲い込みなどはないかどうか
- ご見学の際に買ってもらいやすくする
- 価格の交渉が入った時などの対処法
などが売主さんの方でも注意をしておいてもらわないといけないことです。
基本的には依頼した不動産業者任せという形で問題はありませんが、任せた不動産業者がちゃんとやっているのか、売主である自分の利益を尊重してくれているのかというところはチェックしておくことが必要です。
販売活動は広告宣伝が基本
まず販売活動で一番注意が必要というところは「広告宣伝活動」です。広告宣伝活動はネット上のものからチラシなどの紙媒体の広告、そして現地に旗や看板を立てたり、現地でオープンハウスを行ったりする活動がメインになります。
ネット上の広告宣伝活動が重要
その中でも最近の不動産業界で一番大切な広告宣伝方法が「ネット上の広告」になります。ですのでチェックするポイントもネット上の広告をどのように行っているか確認する必要があるでしょう。
特にスーモやホームズなどといったポータルサイトと呼ばれる物件情報サイトからの集客がほとんどになっているので、不動産業者選びのところでも解説させてもらいましたが、きちんと
- スーモ
- ホームズ
- アットホーム
に記載してもらえるような不動産業者に売却依頼をするのが基本になります。
その時に注意が必要なのは、不動産業者からこのように掲載しましたというようなメールに書かれているURLを押して物件ページを見るだけではなく、「自分でそのエリアで物件を探している気持ちになって」一から検索してみることが大切です。
きちんとした物件ページができても、そこで探している人に見つけてもらえないと意味がありません。不動産業者が掲載してくれたページが容易に自分でも見つけられるのかというのも大切な要素になります。
チラシなどの紙面の広告は？
次にチラシなどの紙面広告も重要です。昔よりはネットの力が強くなりそれほど効果は少なくなりましたが、それでもまだチラシで問い合わせるお客さんは一定数存在します。
同じ町内や同じ小学校区・中学校区などの近いエリアに広告宣伝をする場合にはやはりチラシ広告は不可欠です。
私も空いている時間を使ってチラシを配ることも多いです。
その時の注意点としては今は実際にそれぞれの家にチラシを配る方法が主流です。新聞折込は新聞を取られている世帯が不動産を購入する世帯と少しズレているということもあり、あまり効果を示さなくなってきています。
ですので、ポスティングや地域情報誌などと一緒に配布されるような紙媒体の広告宣伝をしてくれるのかどうかというところを確認することが重要です。
不動産業者の囲い込みには要注意
最後に不動産業者が「囲い込み」と呼ばれる行為をしていないかどうかも確認が必要です。
囲い込みについてはこちらのページで紹介しましたが
不動産業者が両手取引をしたいがために他の不動産業者に情報を公開しないという不正です。
こういったことをされてしまうと、購入希望の方に物件が届きづらくなり、なかなか売れなかったり、売れても安く買い叩かれてしまうというようなこともあるため、売主としては注意が必要です。
購入検討者が見つかったら案内
そういった不動産業者の広告によって、そして皆さんの物件の魅力によって、お問い合わせがやってきます。そうなるといよいよ物件の見学になります。
見学の際の印象は結果を左右する
見学の際の売主さんの方での注意点は、「きれいに片付けておく」ということです。
そんなことで不動産を買うとか買わないとかの話が変わるのかと思う方も多いと思いますが、意外と全然変わってきます。不動産営業マンをやったことがある方なら全員わかると思いますが、結構皆さん印象に左右されて購入するかどうかの決断をされます。
ということで大掃除クラスまでしてもらわなくていいですが、整理整頓をお願いします。
不動産営業マンの営業は・・・？
不動産を購入検討者の方に見ていただいて、結果を左右するものとして次に挙げられうものは「営業マンの営業の精度」です。
ですが一般の方には「あの営業はちょっとないわ」とか「凄い営業技を繰り出していた」とかはよくわからないと思うので、とりあえずは任せておくだけで大丈夫です。
ただ買ってもらえなかった場合はその理由などを聞いておくといいでしょう。他の物件で決まった場合はまだネット上などにその物件の情報が残っていたら見てみるのも参考になっていいと思います。
なかなか売れない場合は価格や業者の見直し
販売活動をしていてもなかなか決まらないということもあります。
私の営業力不足という部分も大いにありますが。多くの場合が。
「価格」です。物件の良い悪いというところもありますが、やはり価格を下げるとどこかのタイミングで売れるという方法で売っていくしかありません。
値下げのタイミングや幅は？
不動産売却における値下げのタイミングや幅については、「事前」に決めておくのが重要です。こちらのページでは不動産の価格の見直しに関する一例をご紹介させてもらいました。
販売の価格というのは販売を完了したい期間と大いに関係するものです。そういった期間を考えながらこうなったらこうという感じで事前に価格変更のタイミングも考えておく必要があります。
周辺物件の状況などによっても作戦変更
しかし最初に決めたような価格変更の計画が全てあっているとは限りません。販売活動を始めてみてようやくわかることもあると思います。
そういってものも含めて当初の価格変更のタイミングや幅をずらすことも必要になってくる場合もあります。
特に競合物件の登場や成約による消滅といったことで、売却活動をしている物件の販売計画というのは大きく変わったりもします。そういった後から出てきたいろいろな状況も含めて臨機応変に価格変更のタイミングを図る必要が有ります。
購入希望者が見つかった後の交渉
見学された方の中から購入希望の方が出てきた場合、いよいよご契約となりますが、その前に購入希望の方が価格交渉を申し出られる場合もあります
価格交渉することが前提？当たり前？
不動産購入の場合、価格交渉が当たり前になっているということも確かに言える状況です。不動産物件を購入申込する場合は必ず値下げ交渉をしようというようなことが書かれているHPもあります。
そういった風潮もあるので、価格交渉をされる前提の価格設定をする場合も少なくありません。
過度に不愉快に思うのも良くない
私は関西圏で不動産売却の仕事をしてきたわけですが、関西圏は購入希望者の値下げ交渉が当然というような雰囲気があります。
そういった環境でいうと価格交渉をされるということ自体に拒否反応的に嫌がる方は少ないと思います。ですが時には、感覚的には「ちょっと安くしてくれた嬉しいです」くらいの価格交渉でも、「値切ってくるなんて信じられない。そんな人とは取引したくないです」くらいの感じの方もいることはいます。
そういった考えも売主さまのご意見なので尊重しないといけませんが、過度に不愉快に思いすぎると売却自体がうまくいかない場合もあります。
あくまで自分自身でどれくらいの金額なら売っていいのか考えることにしてもらい、購入希望者の方について考えを巡らせ過ぎないということにも注意が必要です。
まとめ：不動産売却活動の注意点
- まず広告宣伝活動がちゃんとしているか注意
- 囲い込みがされていないか目を光らせてください。
- ご見学の際は印象が大切。できるだけ綺麗にしておきましょう
- 値下げや価格交渉対応は感情を捨て、事前に決めた通りに。
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